In de wereld van softwareleveranciers is het positioneren van een product essentieel om de markt te veroveren. Echter, in hun pogingen om zichzelf te verkopen, zetten bedrijven hun directe concurrenten regelmatig in een zwakker daglicht. Dit gebeurt doorgaans door appels met peren te vergelijken, zonder volledig inzicht te hebben in wat de concurrent precies aanbiedt.

Misleidende vergelijkingen: een veelvoorkomend probleem

Softwareleveranciers maken gebruik van marketingstrategieën waarbij ze hun eigen product als superieur presenteren door de tekortkomingen van anderen te benadrukken. Dit gebeurt bijvoorbeeld door:

• Vergelijkingen te maken zonder de volledige functionaliteit van de concurrent te begrijpen.
• Zich te focussen op functionaliteiten waarin ze zelf uitblinken en bewust niet te benoemen waar de concurrent juist sterker in is.
• Oudere versies van concurrerende producten te vergelijken.

Daarnaast presenteren verkopers regelmatig functies die nog in ontwikkeling zijn alsof ze al volledig operationeel zijn. Dit schept onrealistische verwachtingen en kan uiteindelijk tot teleurstellingen en verlies van vertrouwen leiden.

Voor afnemers gaan implementaties van software gepaard met grote veranderingen en aanzienlijke investeringen. Als er door misleidende informatie verkeerde verwachtingen ontstaan, leidt dit vaak tot weerstand bij gebruikers en een moeizame implementatie.

Waarom dit riskant is en hoe het beter kan

Hoewel het verleidelijk kan zijn om concurrenten in een minder goed daglicht te stellen, brengt dit risico’s met zich mee:

• Schade aan reputatie: Misleidende vergelijkingen kunnen het vertrouwen in de leverancier en de sector beschadigen.
• Teleurstelling bij klanten: Klanten kunnen ontevreden worden als het product niet aan hun verwachtingen voldoet.
• Negatieve concurrentiedynamiek: Leveranciers kunnen zich te veel focussen op marketingtrucs in plaats van echte innovatie.

Een betere aanpak is eerlijke, transparante communicatie door:

• Objectieve en evenwichtige vergelijkingen te maken.
• Unieke voordelen te benadrukken.
• Claims te onderbouwen met feiten.
• Transparant te zijn over functies die nog niet volledig operationeel zijn.

Ten slotte

Bij Full Finance Consultants helpen we onze klanten om realistische en goed geïnformeerde keuzes te maken. We begeleiden niet alleen bij het maken van de juiste softwarekeuze, maar ondersteunen ook actief als projectleider bij een succesvolle implementatie van de software. Wil je hierover eens doorpraten? Neem dan contact met mij op: Zinzi van der Veen (z.van.der.veen@fullfinance.nl of 055-355 99 79).